2012春拍將至，各家拍賣公司收集拍品的大網已經撒開，前往全國甚至世界各地尋找下一個“天價”拍品。從發現拍品，到確定拍品、聯絡客戶、同行競爭，再到最后征集到拍品，拍賣公司在“創造”天價拍品、被眾多商家眼紅的同時，也嘗到了一些不為人知的酸甜苦辣。
全球撒網
征集對象遍布行家百姓
每年的“春拍”、“秋拍”，已經成為藝術品的兩次定期聚會。元旦剛過，還在為上一年秋拍做收尾工作的各家拍賣公司，又開始緊張地籌備起了次年的春拍拍品，一刻都不能停歇。
最近一段時間，北京匡時國際拍賣有限公司副總經理謝曉冬每天都在為征集拍品而忙碌著，但是卻相當從容。對他來說，征集拍品的過程已經相對流程化，自己只是按部就班而已。
謝曉冬向記者介紹，每年出現在各家春、秋拍上的拍品，基本上通過兩種方式，一種是從行家、藏家等圈內人手里征集，一種是面向社會公開征集。不過，決定拍賣公司最終拿到的拍品數量和質量的重要因素，還是掌握在各自獨有的征集途徑上。
“匡時的拍品征集范圍遍布世界，日本、美國、中國臺灣等很多國家和地區都設有公司的地方辦事處，業務經理和業務代表會全力在當地尋找合適的拍品。”謝曉冬雖然笑稱此前收集到的一些拍品是“可遇而不可求”，但是他也承認，定期宣傳和拜訪重要的行家和藏家是必不可少的。
此前，北京匡時國際拍賣有限公司董事長董國強坦言，該公司每年最重要的支出就是差旅費，他本人為了征集拍品也經常飛往各個國家。“我自己一年的差旅費就有300萬元左右，最多時一個月連著坐6次飛機。”董國強表示。
去年秋拍時期，匡時將元《崇真萬壽宮瑞鶴詩唱和卷》拍出1.012億元的“天價”，震動了整個國內藝術品拍賣市場。說起這件拍品，謝曉東透露頗具戲劇性，很大程度上是托了“海外征集拍品”模式的福。
“美國辦事處的同事把這件藏品的照片發給我們的時候，委托客戶對其期望值并不高，所以我們也都沒有在意。但是，經過一段時間的研究和反復確認后，最終我們發現這是一件罕見的巨制，當即決定再飛一次美國，專程帶回拍品。”謝曉冬回憶道。“當時藏家委托的拍賣價格僅有10萬美元，后來，我們建議他直接將價格提高到500萬元人民幣。”
當然，偶爾也有普通百姓的藏品通過拍賣公司被拍出“天價”。北京華辰拍賣有限公司中國書畫部主管周欣就曾接觸過一些老先生，或與某些書畫大家有關聯，或有著特別的收藏故事，或者原本就是文學界、書畫界的相關人士，“他們送過來的作品，最后的拍價很可能會出乎公司和客戶的預料，甚至高出委托價十幾倍”。
同行“短兵相接”
靠信譽爭奪客戶
對于行家、藏家手里數量有限的高質量拍品，拍賣公司明里“爭鋒”，暗里“斗法”，用盡各種手段去爭取自己理想的目標拍品。周欣坦言，由于公司預算費用有限，經常會遇到和其他公司共同競爭拍品的情況。而這時，拍賣公司就要拼信譽了。
“當初征集到元《崇真萬壽宮瑞鶴詩唱和卷》時，有人建議我們以委托價10萬美元買下這幅作品，拍賣后獲得的所有差價都歸公司所有。”謝曉冬坦言，1億多元的成交價格和10萬美元的委托價之間確實有著巨額的利潤，但如果公司真的為了這筆生意欺瞞了客戶，結果可能也就意味著公司的信譽將會一落千丈。
近兩年來，隨著藝術品市場的火爆，“天價”拍品不斷上演。在巨大利益面前，并非所有拍賣公司都能夠將信譽放在第一位，行業內一些違背道德的現象也時常發生。
有拍賣公司的內部人士向記者表示，他們經常發現一些小型拍賣公司為了拉攏人氣、賺取傭金而欺騙客戶。在這些公司中，大多數都沒有自己的鑒定、研究團隊，隨意地向客戶承諾最終的成交價格，要求客戶支付前期宣傳、運營等各項費用，有的能達到數萬元甚至幾十萬元。
謝曉冬表示，“有時候匡時報給用戶的價格并不高，而一些違規經營的公司就利用這一點抬高委托價格，讓客戶誤以為我們是在故意壓低價、欺騙顧客”。
更多情況是，很多藏家和行家已經和拍賣公司打了多年的交道，和業務代表成了朋友，所以很放心地把拍品交給自己信任的公司。周欣告訴記者，有時和藏家朋友的聊天過程中，就會發現符合華辰拍賣標準的拍品，但不會馬上就簽約合作，而是經過研究之后才會開始協商委托事宜，并且會在簽約前進行盡可能細致的鑒定。
“天價”背后
宣傳為拍品加碼
除了基本的信譽之外，預展、圖錄、廣告等各種宣傳，可以令拍品價格加碼。
元《崇真萬壽宮瑞鶴詩唱和卷》拍賣之前，匡時為這件作品單獨做了一本圖錄，將涉及到拍品的來龍去脈、相關歷史等情況做了詳細的考證和研究。謝曉冬認為，正是由于各種宣傳到位，充分挖掘并且告知給潛在買家拍品的價值，才能夠使《崇真萬壽宮瑞鶴詩唱和卷》拍出理想的價格，獲得客戶的認同。
謝曉冬表示，“沒想到底價500萬元的拍品，拍到6000萬元的時候仍然有4位買家競爭，到7000萬-8000萬元的價格之后，還有兩位買家堅定地競價，到最后突破1億元大關”。
前期宣傳不僅僅能促成拍品的“天價”，也能讓一般的拍品加碼。去年秋拍，原本連華辰都不看好的弘一《致馬東涵信札》也是靠宣傳創造了高出預期15倍的成交價格。周欣回憶，當時公司認為該作品的特征不明顯，尺寸也不大，價格應該不會太高。結果在預展之后，有買家找到資料證實這件拍品的來歷和真實性，致使其在當年的秋拍上成為一匹“黑馬”，從10萬元拍到了160萬元。
商報記者 蔣夢惟/文 田藝/漫畫
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